成交,為營銷人完成洽談流程最佳的體現。在營銷業界有一亙古不變的黃金守則-ABC法則,充分運用、借力使力,縮短了從接觸到成交的距離,臻達事半功倍之效。

  何謂「ABC法則」?「A」指的就是Adviser,顧問,協助提供建議與規劃的人,積極、主動的角色,以下簡稱A角色;「B」指的就是Bridge,中間的橋樑,負責穿針引線的關鍵人,潤滑、轉介的角色,以下簡稱B角色;「C」指的就是Customer,準客戶或潛在的事業夥伴,屬被動、待引導的角色,以下簡稱C角色。

  一次洽談運用ABC黃金法則成功與否,肩負成敗關鍵的角色乃是身為橋樑的「B」而非Adviser的「A」。這也是諸多營銷人認知有落差之處導致最後功虧一簣。

  歸納多年來的營銷經驗及輔導心得,針對推銷流程前、中、後導入ABC法則之運用及關鍵技巧整理如後,盼能為身處戰場最前線的業務人員略盡棉薄之力。

(一)洽談前:

  最為營銷人所忽略的步驟即是事前的溝通與演練,於洽談前A角色與B角色各有其重點工作須落實執行與準備,方能達史記中所云:「運籌帷帳之中,決勝於千里之外」之境界。

.B角色:

  準備C角色的相關資料給予A角色,針對各種構面討論最佳切入點。
  向C角色T-UpA角色,介紹其背景、經營績效,提升A角色的優勢及專業形象,謹記誠懇述說,不宜過於誇飾。

  進行邀約C角色,針對時間、地點須詳實說明,取得確定赴約之承諾,並對於其能來參與的決心與企圖給予鼓勵,對於C角色(視洽談主題而定)絕對會有助益。

.A角色:

  須請B角色提供C角色之背景資料(與營銷產業相關),諸如:工作、家庭、收入、健康、興趣、願景等訊息。

  針對上述資訊進行分析,作為切入之題材,亦使C角色產生共鳴與倍感關心。

(二)洽談中:

.B角色:

  洽談開始前須再提醒C角色該次洽談之行程,期使C角色能以從容的心情赴約。

C角色抵達後,引薦A角色與C角色彼此認識。

  若事先沒有機會T-Up A角色,此時須簡短有力的介紹A角色;若事先已有T-Up,此時就無需重複此動作。
  座位的安排亦是舉足輕重,建議B角色坐在C角色旁(左側為宜),可增加C角色安全感。A角色坐在斜對面(右前方為宜),兩人不宜正對面,使A角色右手(若為右撇子)書寫不會擋住視線外,又可避免產生對立感,徒增無謂之防衛心。

  主動準備茶水,並提醒C角色是否須先使用洗手間,避免洽談中斷。

  建議要做筆記,不僅無形中T-UpA角色的高度,更能讓B角色專注聆聽不會打岔。

過程中切忌走動、接電話、東張西望,這些都會使C角色分心。

  洽談達尾聲時,要引領C角色提出問題,勿帶著疑慮離開。

  主動嘗試締結,非由A角色進行,此點非常重要!

.A角色:

  初期簡單寒暄,逐漸培養彼此關係,暖身後導入主題。

  須清楚終極目的,切勿天南地北的越扯越遠。

  善用案例或故事導入。

  引用自己的心路歷程或見證,對C角色之共鳴有如畫龍點睛。

(三)洽談後:

.B角色:

  若當天未能順利締結,須再進行追蹤、補救,以能再邀約見面進行洽談為首要。

會後與A角色檢討當次洽談之得失,方能越來越好。

.A角色:

  協助B角色檢討此次洽談之成敗關鍵,使B角色能更加卓越往A角色邁進。

  提醒B角色要進行追蹤後續,必要時再協助第二次洽談。

  網路世代,是群體競爭的世代,任何人都不能離群索居,須彼此仰賴與互助,上至公廟、下至廳堂莫不遵守此一亙古不變之真理。無論是人際關係、事業發展或工作職場,ABC黃金法則的運用,都能讓你、我借力使力更有力!

 

 

 

 

喬安網路平台股份有限公司 展業處 顏存佑

創作者介紹

喬安公園

喬安網路平台 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()