O2O行銷大進擊(上)_01.jpg  

  續上篇,無論蒐集建檔之名單是來自緣故、轉介紹抑或是陌生開發,必須有戰略的發動攻勢方能往前續行,切勿讓所投入開發之心力與成本付諸流水。接續之戰略性攻勢將依序說明如下:

三、暖身:

  人際之互動需要潤滑劑,而此項工作乃是一步一腳印積累而成,俗語說:平時冷廟要燒香,莫待臨時抱佛腳,恰如其分的刻劃出人脈經營的關鍵所在。針對暖身功能,LINE有三種常見使用技巧分述如下:

.主動直效進擊(1對1或1對多聊天室傳訊):

-最被廣泛傳遞的不外乎為每日問候文(圖片)、轉傳影片或連結、成長激勵文,因為只要點選、轉傳極其方便。在資訊爆炸的年代,這已嚴重造成資訊騷擾而不自知,得到的是對方採取直接刪除、隱藏、封鎖、退出、檢舉、提醒OFF、已讀不回等負面回應。

-關鍵在於互動的頻率與內容須兼顧且拿捏得宜方能達到為人際加分之效。頻率須考量對方的個性與熟稔的程度來調整;內容則鎖定在己身專業相關或可互動之特殊題材為宜。

.被動軟性傳遞,善用個性簽名:

-適當表達心情與狀態,吸引會主動關心的朋友之目光,請君入甕,效果將會加乘。

-但切勿灑狗血及矯情做作,操作不當會引起反效果。更避免涉及政治或宗教的觀點。

.長期經營抗戰,LINE動態維護:

-經營動態成效非常緩慢,但必須持續進行不能間斷。必須要專注在主題與專業為主,切勿自以為海納百川、內容多元,只會混淆閱讀者最後選擇隱藏動態顯示。

-長期累積專業資訊,成為有用資料庫,透過閱讀者的分享轉傳將能吸引更多人的眼球注目。

四、邀約:

  中國人常講見面三分情自有其根據,有實體接觸方能快速達成締結,尤其是像《安家30》互助保障契約此種無形金融服務,更仰賴邀約後的洽談。

.營銷人員常問我如何有效邀約成功?我的答案是:態度誠懇、勤勞不懈,除此別無他法(吸金詐騙的事業不再此限)。誠懇的道出邀約的目的,不卑不亢,亦不要掉入「要」的陷阱,針對名單持續不斷的邀約不要中斷。

.以下針對《安家30》營銷人員邀約至體系聚會,筆者提出三種常用且效果顯著的方法:

-增廣見聞法:

明天下午有空嗎?有人要請喝咖啡,陪我一起去了解「拒保族(老體、弱體)」仍可投保之新資訊啦!

-徵求意見法:

我最在評估是否要投入推廣「拒保族」皆可投保的《安家30》志工行列,明天下午有空嗎?有人請喝咖啡,你是我朋友裡面有見識有想法的,能否陪我一起去,幫我評估看看呢?

-單刀直入法:

娘家爸爸、媽媽、公公、婆婆今年幾歲了?喬安公司推出的保險計畫,不管公、婆(或娘家的爸爸、媽媽)年紀多大、身體有任何狀況不用體檢,都可以參加。我們做媳婦(或女兒)真的應該幫公公、婆婆(或娘家的爸爸、媽媽)加入,不但幫公公、婆婆(或娘家的爸爸、媽媽)添功德、更幫我們自己減負擔。明天下午有空嗎?讓我請你喝杯咖啡啦!

.不管哪一種方法,皆應該要說清楚講明白邀約的目的與時間,並搭配減壓的技巧,萬勿哄騙呼攏,如此方為長期經營人際之道。

五、溝通:

  用於邀約洽談後未能順利締結的後續跟進,因是透過LINE互動,無法感受對方的表情與心情,更要謹慎使用,以免造成無法補救之局。茲將關鍵盧列如下:

.宜:

-分享轉傳有力、可靠證據與資訊,可以是圖片、網頁連結(比如近期媒體雜誌報導),但切記一定要摘錄重點給對方快速了解。

-對方若有提問,回答之內容務必要以條列方式逐項說明,便於快速了解達到溝通。

-爭取再次邀約當面溝通的機會,可以是專程邀約、亦可以是路過的巧遇等方式。記住:見面三分情呀!

.忌:

-回覆內容一大串毫無規則排序,將阻礙對方的了解,甚至整篇幅跳過視無不見,不但耗費回復的心力,徒然增添對方的不耐與厭煩。

-過度仰賴LINE語音通話,罔顧對方是否方便接電話,只考量「免費」與「方便」,自然成為不受歡迎的營銷人員。

-把LINE回覆視為唯一的工具,忽略了最後的目的是締結,而邀約見面則是促成締結的有效捷徑(以《安家30》互助保障為例)。On Line溝通不成要即刻轉換至Off Line的見面洽談,而非一直沉浸在LINE的虛擬世界中自我安慰。

六、線上送件:

  此為保險業界突破舊有程序禁錮之E化首創,既然如此更應在締結之客戶面前完成LINE線上報件,不但可提升客戶信任,更為FinTech專業之體現。完成之後順勢進行增員招募志工,共同為喬安之社會使命一起努力,抑或是要求再轉介紹其他朋友加入,讓更多人能感受互助之美、助人之樂。

七、服務與互動:

  已締結之客戶是比一般朋友更需要也更無戒心的需要喬安營銷人員來關懷與互動,但互動亦仍是有其竅門所在,過猶不及皆無法中的。建議每月一次的基本互動再佐以特殊題材的服務將能事半功倍。

.每月繳費提醒:表達對客戶權益的在意,更確保營銷人員的續繳津貼。

.關心互助人身體狀況:若時機合適可以置入新時代生命禮儀,增加服務契機。

.傳遞活動訊息:讓客戶多參與公司活動,可增加信任度外又能延伸新人脈。

  已故的哈佛大學商學院行銷學權威-希奧多.李維特(Theodore Levitt)曾云:「沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品,而是解決問題的辦法。」《安家30》互助保障提供的不單單只是金融服務這麼膚淺,更是以解決老有所終的社會使命為己任,以及其深層隱含對人性的尊重與尊嚴之捍衛。

  LINE提供了《安家30》營銷人新的互動管道,讓溝通更便利、使人際更延伸,唯有互動不斷,方能成交不完!

 

 

 

喬安網路平台股份有限公司 展業處 顏存佑

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