「微表情(Micro-expression)」,是一種人類在試圖隱藏某種情感及情緒時無意識顯露出的瞬間表情或肢體動作,對應著全世界跨人種、跨社會皆一體適用的情感表現。由臉部的43條肌肉為主導,搭配肢體的細微動作,可產生達上萬種組合之體現,但不外乎憤怒、恐懼、悲傷、快樂、驚訝和輕蔑等六種主要情感。

言語可以掩飾、表情可以偽裝,本能表現的「微表情」卻是最真實不過的。一個行銷高手,最後成交的關鍵往往不是取決於商品的特色或效益,而是「人性」的洞察。「微表情」的偵測對於洞察費者心理則扮演著舉足輕重的地位。筆者將洽談流程中一般消費心理體現的微表情分項描述如後,相信對於觀察消費者的心理狀態定有裨益。

.言不由衷(說謊)

觸摸鼻子:根據美國「嗅覺與味覺治療與研究基金會」的科學家調查研究發現,當人們言不由衷時會分泌「兒茶酚胺激素(腎上腺素的一種)」,會刺激鼻腔內部導致細胞腫脹,引發鼻腔的神經末梢傳送出刺癢的感覺,導致頻繁地用手摩擦鼻子以舒緩發癢的症狀。

子:當發現對方用食指(通常是用來寫字的那隻手)抓耳垂下方的頸部區域,往往代表著其對自己所說的話無法肯定、不確定或是沒有信心,此乃典型的機械反應。

抿 嘴:上下嘴唇抿成一線,表示說話者對於所說內容模稜兩可、無法肯定,或者是隱藏事實並壓抑著自己不要說出實話。

詞彙重複、聲調變高:說話者重複著一定的詞彙,而且聲調不斷變高,此通常為掩飾心虛不實的表現。

.輕蔑、厭惡、有敵意

比中指:於肢體動作中下意識使用「中指」,比如:推眼鏡、擦嘴、搔鼻子等,代表對方對我們產生敵意,更要小心應對以解除其壓力與不滿。

輕蔑、不屑:嘴角一邊微翹且臉部表情集中在同一側時,充分表露輕蔑的情緒。若對方對於我們的提問顯露出不屑的微表情,表示該問題已觸動到對方在意的痛處。

厭 惡:「印堂」糾結起皺紋,伴隨著「上嘴唇」微微上揚。

.快樂開心(真心的笑容):

兩眼有神采:臉部兩邊的表情應該是對稱的。眼尾會有鷹爪的皺紋,反之,若是假笑則不會有此紋,臉頰會上揚鼓起,並且會連動眼窩的肌肉群。

.驚訝:

正常的驚訝通常只會持續一秒,兩眼會瞪大直視,眉毛稍稍上揚,且嘴唇會微微張開。

以上的表情若持續超過一秒就是假裝的。

.焦慮不安:

與對方交談時將雙手交叉(或抱著其他物品)在胸前,無疑是在彼此之間豎起了一道屏障,充分表露焦慮不安。輕咬嘴唇、搔頭等微表情,無形中則是暴露內心有壓力、緊張或不知所措。

近年網路盛傳「以貌取人」的一段佳話::「性格寫在嘴唇邊,理性感性寄聲線;真誠虛偽瞳仁見,幸福眼角會呈現。」在在說明了微表情有助於見微知著,1/25秒轉瞬之間的「微表情」藍圖,只要多加練習與觀察,透由消費者面部細微肌肉的抽動與肢體動作的表現,進一步瞭解消費者的心理狀態與潛在動機,方能為成交之路奠下不敗之基石。

 

 

 

喬安網路平台股份有限公司 展業處 顏存佑

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