在團隊致勝及社群共享的年代,「增員」,儼然已成為組織行銷必爭、必學之術。

  「有人有業績,有樹有鳥棲」,這句話為組織行銷做了最佳的註解。「推銷」與「增員」好比是組織行銷的左手與右手,孰重孰輕究竟該如何拿捏呢?在「推銷」中篩選「增員」、在「增員」時置入「推銷」,兩者須相輔相成缺一不可,方能往邁進組織行銷之巔峰。

  「增員」難,難於上青天,為了締造業績奇蹟卻又不得不為之。殊不知「增員」亦如一把雙刃劍,揮舞不當時不僅無法披荊斬棘,更可能傷到自己。筆者將多年來組織行銷驗中關於「增員」常見的迷思整理如下:

一、增員的出發點心態是「I Win

  增員是發展組織的基本馬步,根基能否紮穩端賴其起心動念。若「增員」的出發點都是「I Win」,只考量自己的利害得失,罔顧增員對象的優先利益,其組織崩盤乃指日可待。取而代之的心態應該是「We Win」,凡事若能先利他再利己,日久見人心、路遙知馬力,必能吸引質優人才且締造團隊無私文化。

二、組織要迅速極大就是不斷的「增員」來做「增員」

  組織倍增是增員的「階段性目的」,卻非「終極目的」。有些組織行銷的經營主軸誤導經營個體汲汲營營於「增員」,即便能快速的產生人力倍增,卻忽略了事業體的核心價值-創造營收,沒有最終實質的銷貨收入(營收),仍是崩盤收場。

  組織行銷要能永續經營的循環模式應該是「增員」來做「推銷」,使新進的夥伴能透過推銷產生合理的收入,並提昇定著率。再由「推銷」過程中篩選「增員」,客戶的使用體驗乃是最好的代言,若能使其成為組織行銷的夥伴,將可收事半功倍之效。「增員」來「推銷」方為組織行銷永續經營之王道。

三、增到人比增對人更重要

  「誰適合從事組織行銷?只要『有心』都可以」,這個似是而非的思維存在於每個組織行銷的業務心中。

  一旦從事組織行銷,便整天處心積慮想方設法,抱著若不把所有親戚朋友都「拉」進來將死不罷休的鋼鐵意志,畢竟誰沒有心?

  過程中或許產生了組織倍增的泡沫榮景,這脆弱不堪一擊的組織一旦幻滅,過程中投入的時間、金錢、心力消耗便罷,無形中更樹立了不良印象及負面口碑。

  每個事業體都有其最適合的代言人及市場切割,越是訴求市場通吃越是代表吃不到。務必要先刻劃出事業體的TA(目標客戶),進而篩選出能掌握TA或是能接近TA的通路或個體,再對其進行強力「增員」,將合適的人請上車,不合適的人請下車,「增對人」才能「做對事」!

四、「增員」,是想到再做、有空再做

  「增員」絕對不是「游擊戰」,而是一場馬拉松式的「持久戰」。需要持續不斷的進行,將之培養成比呼吸更加自然的工作習慣。訂定工作週期及節奏,依照每個事業體的特性及增員對象的屬性研擬出最適增員SOP。因為增員的效果累積的速度並非立竿見影,甚至過程中對增員對象的投入及付出最後仍可能全盤皆沒。即便如此,無論是在心性磨練、輔導經驗值及個人品牌都是正向成長,這正是增員之美。

  一旦決定投身組織行銷的行列,「增員」就成了事業生涯之職志,透過團隊分享及集體協作,組織行銷的成功仰賴的是團隊,絕非靠個人,大成功靠團隊,小成功靠個人,與團隊夥伴彼此成就,進而攜手邁向事業之巔峰!

 

 

 

 

喬安網路平台股份有限公司 展業處 顏存佑

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