身為一個有經驗、觀察力敏銳的推銷業務,之所以能成為業績的常勝軍,關鍵在於洞悉消費者心理,以至於在銷售進行的洽談流程中能夠知己知彼、出奇制勝。筆者就多年的營銷經驗及心路歷程歸納常見的消費心理摘錄如後,盼對於推廣《安家30》能更有助益。

(一)從眾效應(Bandwagon Effect

  又稱為「樂隊花車效應」,乃指消費者受到多數人一致思維或行動的影響,產生社會認同而做出跟從其思想或行為的決策。因其認為跟隨大多數人進行消費行為,決策失誤或受騙上當的機率應該會降低。在面對「個性順從型」或「意志薄弱型」的消費者,運用從眾效應更能收事半功倍之效。

  在實務上常見的操作技巧為各體系透過「軟性聚會」及「使用者分享」。善用溫馨無壓的環境以及輕鬆互動的方式,再穿插感性且誠懇的消費經驗談,塑造出「從眾」會使自己更加受歡迎的氛圍,使與會者沉浸在醞釀許久的從眾效應中,進而做出消費決策完成締結。

(二)錨定效應(Anchoring Effect

  消費者在進行決策時,會過度偏重、信賴「最早取得」的片斷資訊(稱為錨點或基點),將其做為決策之基準點,進而快速做出決策。要引導消費者完成消費行為,關鍵在於如何定位基點。

  《安家30》的錨點該如何定位呢?一為市場定位的錨定,一為市場價格的錨定。茲分述如下:

.市場定位:《安家30》在「壽險」領域服務「拒保族」已正式邁入第七個年頭,有效保單契約數亦超過10,000張,理賠金額累積超過2億新台幣,非傳統「往生互助會」之民間金融運作可比。

.市場價格:與市面上同質性的銀髮族終身壽險保單相競比,在一般保險可承保年齡範圍內,《安家30》的保費有十足競爭力,更遑論《安家30》訴求是無年齡上限,打破了銀髮族保單在可保年齡的禁錮,亦唯有透過互助保險機制方能締造此一奇蹟。

(三)「謬讚效應」加「右耳效應」

  一般都會以為當我們聽到表面的讚語或低誠意的恭維時,即便心中清楚知道對方說的僅僅是場面話,自己應該不會受到任何影響才對,但,是經過科學家研究後之結果證明並非如此,乃因為「好感度」及「接受度」已在無形中置入消費者心坎,對於後續的銷售流程可以更增順暢度。

  1961年,加拿大心理學家奇姆拉(Doreen Kimura)在實驗室中發現了人們在傾聽言語時偏好使用右耳,經過多次田野調查後確認了「右耳」的耳根子是比「左耳」更軟的。

  套用到銷售實務端,選擇坐在消費者右方已是立於不敗之洽談流程,除利於「右撇子」書寫重點不受遮蔽外,更可善用「右耳效應」增加消費者傾聽的吸收程度。

  對於「謬讚效應」之活用,筆者認為在恭維及稱讚之時,要注入情感以及呈現真誠的笑容,方能貼近消費者產生認同感。茲針對不同對象運用舉例如下:

幫長輩加入的:像你這麼的孝順、有責任感,又懂得要幫父母做好事先規劃的子女已經越來越少了。

幫自己加入的:像你這麼的有觀念、有能力,又懂得幫自己規劃好不留遺憾給下一代的父母已經越來越少了。

(四)排斥推銷壓力

  大部分消費者其實是喜歡「花錢的過程」的,卻不喜歡「被指導要對什麼花錢」,因為中間蘊藏著「壓力」兩字。設想自己在一間服飾店選購的時候,會傾向有專櫃小姐隨侍在旁,抑或是不加干擾讓我們自己慢慢看呢?大多數的人應該都喜歡後者,希望擁有一個無壓力的消費情境。

  但在銷售《安家30》的洽談流程中,無論如何的輕鬆寫意,一旦提及《安家30》的特色、效益時,消費者的防衛心及被推銷的壓力總是在無聲無息中悄悄浮現。此時,我們要進行的關鍵步驟就是「減壓」。

  常用的減壓技巧如下:

.非銷售減壓法:今日來只是單純提供「拒保族」仍可投保之最新資訊,聽聽看,不用有壓力喔!

.直接減壓法:只佔用10分鐘的時間,聽完介紹若不喜歡或不參加都沒有關係喔!

.徵求意見減壓法:我現在投入推廣「拒保族」皆可投保的《安家30》志工行列,能否請你幫我評估看看呢?

  消費者心理千奇百怪,搭配不同境更顯錯綜複雜,但,只要細心觀察仍是有跡可循,懷著同理心貼近消費者的感受,必能引起共鳴順利完成締結!

 

 

 

喬安網路平台股份有限公司 展業處 顏存佑

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