喬安公園

　　身為一個有經驗、觀察力敏銳的推銷業務，之所以能成為業績的常勝軍，關鍵在於洞悉消費者心理，以至於在銷售進行的洽談流程中能夠知己知彼、出奇制勝。筆者就多年的營銷經驗及心路歷程歸納常見的消費心理摘錄如後，盼對於推廣《安家３０》能更有助益。

（一）從眾效應（Bandwagon Effect）

　　又稱為「樂隊花車效應」，乃指消費者受到多數人一致思維或行動的影響，產生社會認同而做出跟從其思想或行為的決策。因其認為跟隨大多數人進行消費行為，決策失誤或受騙上當的機率應該會降低。在面對「個性順從型」或「意志薄弱型」的消費者，運用從眾效應更能收事半功倍之效。

　　在實務上常見的操作技巧為各體系透過「軟性聚會」及「使用者分享」。善用溫馨無壓的環境以及輕鬆互動的方式，再穿插感性且誠懇的消費經驗談，塑造出「從眾」會使自己更加受歡迎的氛圍，使與會者沉浸在醞釀許久的從眾效應中，進而做出消費決策完成締結。

（二）錨定效應（Anchoring Effect）

　　消費者在進行決策時，會過度偏重、信賴「最早取得」的片斷資訊（稱為錨點或基點），將其做為決策之基準點，進而快速做出決策。要引導消費者完成消費行為，關鍵在於如何定位基點。

　　《安家３０》的錨點該如何定位呢？一為市場定位的錨定，一為市場價格的錨定。茲分述如下：

．市場定位：《安家３０》在「壽險」領域服務「拒保族」已正式邁入第七個年頭，有效保單契約數亦超過１０,０００張，理賠金額累積超過２億新台幣，非傳統「往生互助會」之民間金融運作可比。

．市場價格：與市面上同質性的銀髮族終身壽險保單相競比，在一般保險可承保年齡範圍內，《安家３０》的保費有十足競爭力，更遑論《安家３０》訴求是無年齡上限，打破了銀髮族保單在可保年齡的禁錮，亦唯有透過互助保險機制方能締造此一奇蹟。

（三）「謬讚效應」加「右耳效應」

　　一般都會以為當我們聽到表面的讚語或低誠意的恭維時，即便心中清楚知道對方說的僅僅是場面話，自己應該不會受到任何影響才對，但，是經過科學家研究後之結果證明並非如此，乃因為「好感度」及「接受度」已在無形中置入消費者心坎，對於後續的銷售流程可以更增順暢度。

　　１９６１年，加拿大心理學家奇姆拉（Doreen Kimura）在實驗室中發現了人們在傾聽言語時偏好使用右耳，經過多次田野調查後確認了「右耳」的耳根子是比「左耳」更軟的。

　　套用到銷售實務端，選擇坐在消費者右方已是立於不敗之洽談流程，除利於「右撇子」書寫重點不受遮蔽外，更可善用「右耳效應」增加消費者傾聽的吸收程度。

　　對於「謬讚效應」之活用，筆者認為在恭維及稱讚之時，要注入情感以及呈現真誠的笑容，方能貼近消費者產生認同感。茲針對不同對象運用舉例如下：

•幫長輩加入的：像你這麼的孝順、有責任感，又懂得要幫父母做好事先規劃的子女已經越來越少了。

•幫自己加入的：像你這麼的有觀念、有能力，又懂得幫自己規劃好不留遺憾給下一代的父母已經越來越少了。

（四）排斥推銷壓力

　　大部分消費者其實是喜歡「花錢的過程」的，卻不喜歡「被指導要對什麼花錢」，因為中間蘊藏著「壓力」兩字。設想自己在一間服飾店選購的時候，會傾向有專櫃小姐隨侍在旁，抑或是不加干擾讓我們自己慢慢看呢？大多數的人應該都喜歡後者，希望擁有一個無壓力的消費情境。

　　但在銷售《安家３０》的洽談流程中，無論如何的輕鬆寫意，一旦提及《安家３０》的特色、效益時，消費者的防衛心及被推銷的壓力總是在無聲無息中悄悄浮現。此時，我們要進行的關鍵步驟就是「減壓」。

　　常用的減壓技巧如下：

．非銷售減壓法：今日來只是單純提供「拒保族」仍可投保之最新資訊，聽聽看，不用有壓力喔！

．直接減壓法：只佔用１０分鐘的時間，聽完介紹若不喜歡或不參加都沒有關係喔！

．徵求意見減壓法：我現在投入推廣「拒保族」皆可投保的《安家３０》志工行列，能否請你幫我評估看看呢？

　　消費者心理千奇百怪，搭配不同境更顯錯綜複雜，但，只要細心觀察仍是有跡可循，懷著同理心貼近消費者的感受，必能引起共鳴順利完成締結！

喬安網路平台股份有限公司 展業處　顏存佑