對於推銷,一般人往往有兩種錯誤的觀點:一是推銷就是行銷;另一個則是推銷就是「業務員」一對一賣產品或服務。從時間點來看,推銷通常發生在產品或服務成型之後;行銷則開始於公司完成產品或服務之前。

  90%的行銷必須在正式推銷前就已經完成了(可自行參閱行銷學之父-科特勒」的相關著作)。而推銷,不外乎把業務員的想法置入客戶的腦袋、再把客戶的錢放到業務員的口袋。要成功完成推銷勢必要先進行一番拼搏,幾年前網路上流傳著一套武功秘笈「推銷的12金法」,正象徵著此一心理微妙元素。茲摘錄如下:

 推銷金法一 :記得你是在和活生生的人互動。

 推銷金法二 :必須連自己一起推銷。

 推銷金法三 :必須問問題。

 推銷金法四 :必須學會傾聽。

 推銷金法五 :每一段介紹都必須提到對方為何因此得益。

 推銷金法六 :明確的描繪「最後效果」。

 推銷金法七 :千萬不能仰賴以前的邏輯判斷。

 推銷金法八 :給對方最想聽的產品資訊。

 推銷金法九 :告訴對方你有多特別。

 推銷金法十 :不要用冷冰冰價錢來推銷。

 推銷金法十一:當場展示效果。

 推銷金法十二:永遠記得保持專業形象。

  上述12金法有一半皆是在強調客戶的心理層次,而非著重於產品或服務本身的特色及效益。一般的業務員總是將「特色及利益」掛在嘴邊,而將活生生的對方給忽視了,更遑論用心傾聽方的聲音、真誠關心對方的感受。而這也是很多業務員在推銷時遇上最大的瓶頸。

  記得多年前接觸了引進自英國荷士衛的標推銷流程「SPIN銷售法」,把握第一次接觸的機會利用標準化提問技巧,先釐清客戶需求與目標,運用社會認同產生共鳴,適時予以減壓後找突破點,置入商品或服務的特色及利益,最後方能動之以情圓滿結案。

  筆者融合了上述的理論及多年的經驗值,為《安家30》的推銷技巧下了一個新註解,洽談流程整理如下:

 鎖定「對的人」:六年來《安家30》的要助人主要為女性,且年齡大多落在50至60歲左右。

 講出「對的話」:

1)精簡問話快速蒐集資料:娘家「爸爸媽媽」、「公公婆婆」「今年」幾歲了?

2)切入重點,以「第一人稱」互動:

.不管公婆(或娘家爸爸媽媽)年紀多大、身體有任何狀況都不用體檢,一律可以參加。

.以我們當媳婦(或女兒)都應該要幫公婆(或娘家爸爸媽媽)加入,不但幫公婆(或娘家爸爸媽媽)添福壽、更讓我們自己減負擔。

3)社會認同與共鳴:拿出自己的互助費帳單,我自己也幫我的公婆(或娘家爸爸媽媽)投保了O年(O月)。

4)適當減壓再減壓:

.只要給我10分鐘的時間,不要太久的,聽聽看吧!

.聽完後要不要參加都沒有關係的啦!不要有壓力喔~

5)闡述產品特色及利益:拿出DM仔細介紹保費結構、理賠內容以及附加的雙重服務。

6)「感性締結」:回歸到人性面,不外乎有一丁點罪惡感、傳出去被說閒話、抑或是擔心有人意圖瓜分理賠金,一定要先打預防針。

.這筆錢未來無論如何都用的到,我們做人家女兒(媳婦)的,一定要先存起來,用的到時拿出來幫公婆(或娘家爸爸媽媽)的身後事處理的圓滿、風光不要漏氣,用不到的或是用剩的就當作私房錢來貼補家用。

  最後,推銷的精髓所在不外乎就是「複雜的事情簡單化」、「簡單的事情重複做」,相信秉持此一標準化流程,定能讓《安家30》的推廣更加順暢、造福更多需要的家庭。

 

 

 

 

 

喬安網路平台股份有限公司 展業處 顏存佑

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