喬安公園

　　推出「互利購」，難道喬安公司也想趕流行，跟著網購潮起舞嗎？
　　其實非也，非也。喬安自有不同的網路思維，那就是：以消費創造保障。

　　宅經濟當道，依經濟部統計，現在網路購物的營業額快超過實體購物，夜間購物的數量也幾幾乎相當於日間購物。網路購物的兩大巨人雅虎和 PCHome 一年的營業額都超過一百億元，無怪乎這幾年來那麼多人爭相投入想分食這市場。喬安公司最近也架好了一綜合性的網路購物平台－互利購。難道喬安公司也想趕流行，跟著網購潮起舞嗎？其實非也，非也，喬安公司自有不同的網路思維，那就是：以消費創造保障。

　　自始，喬安公司即標榜社會企業、志工企業，既然如此自許，喬安的牛肉在那裡呢？喬安的「安家３０專案」目標族群是銀髮族，以互助保險的商業模式運行，與傳統的商業保險有異。這與目標族群同是銀髮族，保額同是３０萬的傳統商業保險「保証保」來比較，喬安的「安家３０專案」每月繳交的互助金只介乎競爭產品的三分之一到五分之一，且繳滿期限全額退還，不像競爭產品的完全歸零。由此看來，喬安的「安家３０專案」很有競爭力，但無論如何畢竟每月還是要繳交費用，如何可以讓參加「安家３０」的人不增加負擔？這就是我們設計購物平台「互利購」的初衷：以消費創造保障。

　　在「互利購」購買平價實惠的日常生活必需品，讓高額的回饋金足以抵繳每月的互助金 ，這就是「以消費創造保障」的商業模式。

　　構想初衷雖好，但消費者願意買帳才是硬道理。這一年多來，對ＩＴ陌生，對網購外行的我，臨危受命，從系統設計、使用者介面開始，一個個步驟了解、確認，像蓋實體的購物商城一般，不容地基、結構、機能稍有差池。好不容易虛擬的購物商城蓋好了，想喘一口氣，發現真正的挑戰才開始。台灣的網購市場早已成紅海，不只有Yahoo、PCHome兩大巨人當前，還有一百多個網購平台爭相廝殺，要在紅海中脫穎而出，要實踐理念構想，不容易啊！為此，我不只增添了不少白髮，還常常夜不成眠。

　　網路不是我熟悉的工具，在此之前，我也只有那麼 Only One 一次的網購經驗，如何擔此重任，起初連我自己也心虛虛的。台灣話有句俚語：「寧可把錢打死，也不要把人打死。」意思是：處理難事花錢請人就好了，千萬不可把自己累死。這道理我比誰都懂，但中小企業用人的難處是：很難一時找到對的人。職場上人求事大都抱持「水到渠成」之心，找「開疆闢土」之士則難之又難。也負責公司人力資源的我，對此感受最是深刻了。在公司一向扮演救火隊的我，蜀中目前無大將，只好廖化當先鋒，我就硬著頭皮上陣囉！

　　最近我在看一本書－《白地策略》，內容分析知名企業AMAZON、Apple、ZARA…等成功的案例，披露他們如何打造無法模仿的市場新規則。我試著以「路徑依存」的道理，想從其中找些他們行事的策略思維，作為自己學習借鏡的地方。該書從顧客價值主張、利潤公式、關鍵資源和關鍵流程四個架構，來探討成功企業如何創造新機會與成長動能。四個架構中後三者，因每個企業別性質不同，結構模式有別，不容易讓人參透；但是成功企業模式的顧客價值主張卻是一樣的，那就是：協助顧客以特定價格，更有效、可靠、便利或經濟實惠地解決重要問題（或滿足待完成的工作）。

　　在談到「顧客價值主張」部份，作者提出兩個前提：（１）辨認目前沒有充分滿足顧客，但是很重要待完成的工作。　（２）以最低的適當價格，設計和發展出比替代選擇更能完成工作的供應項目。

　　對照這觀點，我想喬安的互助保險不正是呼應台灣老人化人口目前沒有充分滿足顧客，但是很重要待完成的工作嗎？喬安的「安家３０專案」以最低的適當價格來收費，還有互利購「以消費創造保障」的初衷，不就是顧客價值主張的極大化嗎？

　　今周刊雜誌今年九月份做了一個專題報導：「老人潮來襲」，內容是說台灣現有２４８萬老人，１５年後將增至５００萬，相當於每五人就有一老人。增長快速的老人人口像海嘯一般襲來，將對台灣的經濟及社會產生莫大衝擊，而政府及一般民眾對此都還沒有作好準備。喬安則看到了先機，喬安的互助保險和支援系統的互利購，服務對象正是銀髮族及銀髮族的家庭。

　　作為ㄧ個先驅者，作為志工企業的經營者，有理想是一回事，落實理想才是真本事。而在理想與生存之間如何平衡，這兩難就是我們要克服的。

　　臨老挑戰新事業，而且是紅海一片的網購，身心的磨難是難免的。有時遇到挫折，情緒低落到想放聲大哭時，我都想起當年陪永松走過「死亡的幽谷」的那段時期，自己「與上帝有約」的自我承諾：我要選擇一項志工來貢獻自己的餘生，後來想想：喬安的互助保險和互利購，不就是我的志業嗎？既然是志業，就是過河卒子，要勇往直前，沒有後退轉圜的餘地。心念一轉，原本身心像洩了氣的皮球，乾乾癟癟毫無力氣了，奇怪的，不知那來的能量，一會兒又貫滿全身，我又開始大嗓門，又在辦公室滿場飛起來了。

　　經營網購，我是生手，但我常跟同仁講，網購不需火箭升太空般的技術，只要用功、用心，只要投入、專注，困難都可克服的，何況網購市場上「以消費創造保障」的差異化模式，我們還是創新呢！

　　當然，要消費者從信賴到認同，這可要一步一腳印的經營，不是自我感覺良好就行的。在「互利購」即將開台之際，我知道我的挑戰才開始喔！

喬美國際網路股份有限公司　鍾春蘭 特助